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2021酒业开局 | 拉飞哥:十个月三亿,直播电商不只是渠道

“不能把直播电商简单看作是渠道,否则会失去很多机会。我认为直播电商是原来B2C电子商务的一种新的模式升级和迭代,不是简简单单的卖货阵地转移。”——拉飞哥

“不能把直播电商简单看作是渠道,否则会失去很多机会。我认为直播电商是原来B2C电子商务的一种新的模式升级和迭代,不是简简单单的卖货阵地转移。”——拉飞哥

直播带货在零售行业引发的热潮,从2020年一直延续到2021年。尤其是在新冠肺炎疫情的影响之下,线下消费场景受损,越来越多零售企业将视线转到线上,直播带货就此迎来一段蓬勃发展时期。

根据中国互联网络信息中心在北京发布的第46次《中国互联网络发展状况统计报告》,仅2020年上半年(截至6月),我国电商直播用户规模达3.09亿,较20203月增长4430万,规模增速达16.7%,成为2020年上半年增长最快的个人互联网应用。网络零售用户规模达7.49亿,占网民整体的79.7%

酒水行业同样没有错过这一轮“直播带货”的高速成长期,越来越多酒企以及酒水零售商加入到直播带货的大潮当中,甚至酒企“一把手”直接下场,到直播间内为自家产品摇旗呐喊:先是1919董事长杨凌江到淘宝开启直播首秀;紧接着汾酒董事长李秋喜走进直播间;甚至是贵州茅台元老级人物季克良,也到苏宁易购直播间分享茅台故事。

但更多的,是酒业达人凭借专业上的优势或是深耕酒水行业多年的经验,开始以酒水知识分享、酒水趣闻讲述等方式,来吸引观众注意,进而达到带货的目的。来自酒仙网的“拉飞哥”,就是其中的一员。

2021酒业开局 | 拉飞哥:十个月三亿,直播电商不只是渠道

“拉飞哥”路彦坤是酒仙网高级合伙人,他与直播结缘不过一年,却已成为酒水直播领域颇具号召力的“大V”,抖音上“酒仙网拉飞哥”的账号,也已成为酒仙网拉动酒水销售的重要端口。根据2020年年末“拉飞哥”在抖音上透露的数据,在做直播的小10个月里,已经卖了3个亿的酒,约一千多万瓶。

拉飞哥在与新京报记者的对话中,并不讳言酒水直播中存在的问题,但他依然认为将直播电商简单视作销售渠道中的一种,会错失企业升级发展的机会。对于拉飞哥以及酒仙网来说,2021年乃至更长远的时间里,直播电商依然在企业战略中占据重要的地位。要通过长期视频直播增强曝光量,让酒仙网在整个行业里面、在电子商务领域甚至线下门店、线下加盟商群体中,能有更大知名度。

◆ 直播电商不是简简单单的卖货阵地转移

新京报:您对直播电商是怎么看待的?

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拉飞哥:不能把直播电商简单看作是渠道,否则会失去很多机会。我自己认为直播电商是原来B2C电子商务的一种新的模式升级和迭代,不是简简单单的卖货阵地转移。如果只是简单的阵地转移,只是位置的变换,我们可以理解为商家的竞争问题,谁拥有流量谁更厉害。

但传统的电子商务已经被淘汰了好几轮,最早的电子商务,是完完全全的文字,只要你的文字足够详细,你就能卖货。再到后来加入图片,紧接着你要把这个图片制作得相当精美,详情页要相当详细,要有产品产地、规格、介绍、应用场景搭配才有人买。

后来再到天猫、京东、天猫国际这样的大的平台,再到一些短视频动态的东西,为某一个商品加入一些动态视频;再到天猫和京东直播,一直到现在直播被快手和抖音所取代。

流量发生转移,是因为此前的直播没有任何附加流量价值和娱乐价值,只是简单卖货。简单卖货的生态,很难吸引人。但是抖音现在是反其道而行,是一个绿色的、健康的、生态的、娱乐的短视频平台,吸引流量,然后再去做商业化,再去做直播。这个切入点很好。

另外,直播这种短视频形式更加具体,更加形象,这是原来传统B2C电子商务的一种升级和迭代。而且一旦升级和迭代就再也回不去了,就像我们再也回不到原始社会是一样的逻辑。可以说,现在已无法用几段文字将产品介绍清楚。

新京报:如何理解将直播电商简单看作是渠道,会失去很多机会?

拉飞哥:任何事物发展的规律,先入局者总是能先吃到红利的。大家原来追求的是品牌宣传,追求一个品牌宣传基地和曝光机会。现在通过直播,又能进行品牌宣传又能卖货,岂不是两全其美。

大家很清楚地认识到直播电商是一种模式战略升级,而且是未来最重要的方向,那提早入局,总会拿到一些红利。如果现在还不入局或者还认为这个东西可有可无,甚至会消亡,那就会错失很多时间成本、机会成本。对企业来说是一种战略选择上的错误,你要不做但是其他人人都在做。当然,酒行业的其他品牌可能意识到做这个很重要,但是还处于不知道该怎么做的阶段。

◆ “直播红利结束”的观点源于战略性规划不够

新京报:现在还是有很多人在观望,也有人认为短视频能带来红利的时期已经过去了,后面再做的人已经没有机会了,这种说法合理吗?

拉飞哥:我在一年前,也表达过类似的观点,或者是做出过类似的判断,我也认为抖音直播电商红利期已经结束了,现在想要再做很难。但事实证明我这十个月基本是一个月一个脚印,逐渐把成绩做上去。

我首先在这里要下一个结论,就是他们作出这种红利期结束的判断,是基于他们对这件事情的战略性规划不够导致的。他们就是想卖货,根本没把直播电商当成战略。如果他们真的把直播电商当作未来,当作电商商务模式的升级,那么未来传统的电子商务就没有了,此时又何必纠结直播电商有没有红利呢?

这是未来的战略。战略两个字说起来简单,但是实质上真的能把战略提升到“战略”这两个字本身所含有的高度,意味着这件事就是公司未来最重要的事,排名第一的事,一把手抓的事。

另外,如果现在认为直播电商不好做,竞争激烈。那以后的竞争只会更激烈。

新京报:这是不是因为很多业者看待直播电商时,还是被赚“快钱”的思维捆绑着呢?

拉飞哥:任何事情,首先你需要先去做,别光听别人说;其次需要观察这种所谓“挣快钱”的人是怎么样的出发点,是什么样的人。例如说我就是一个渠道商贸易商,我手里有货,我就想通过这个渠道把手里的货卖出去,这当然可以,这是最简单的商业逻辑。如果你是品牌方,你想在这个阵地上长期做品牌曝光、宣传、销售,那就不要有这样“赚快钱”的想法,而是及早地进入布局。

新京报:既然酒仙网将直播电商作为企业战略,有没有一些具体规划?

拉飞哥:做直播有一点我们是专注的,必须在抖音等平台卖我们自己可控的、保真的、性价比高的产品。因为现在直播电商确实存在一些乱象,因此我们基本上不会涉猎太多的行业,比如让我去卖化妆品是不可能的,我们只卖跟酒相关,跟酒消费场景相关的产品。

虽然有乱象存在,但有越来越多的竞争者加入是一件好事。越来越多的明星、达人、酒水品牌加入,经过一番“大浪淘沙”之后,消费者会知道谁才是最值得信赖的品牌和产品。对于酒仙网而言,要通过长期视频直播曝光,达到让酒仙网在整个行业里面、在电子商务领域甚至线下门店、线下加盟商群体中,能有更大知名度。简单来说,一能卖货,二能出名,让酒仙网成为中国酒业数一数二的酒类流通品牌。

2021酒业开局 | 拉飞哥:十个月三亿,直播电商不只是渠道

◆ 坚定认为“酱酒热”并不是一种炒作,这是白酒行业未来的选择和方向

新京报:您已经做了十个月视频直播,这十个月最直接的收获是什么?

拉飞哥:如果说收获,要从三个方面来谈。从成长上,这是我这辈子最大的几个机会和转折之一。个人的阅历,个人对新事物的看法、个人对酒行业模式的一种升级、甚至包括个人结交朋友,以及个人思想上、感情上都产生了一些变化。最直接的方面,我确确实实通过直播,给公司带来了很大的业绩;另外,直播给公司找到了新的模式和发展方向,我们早已经把它定位成一种战略上的转变,或者是未来电子商务的一个方向。

新京报:您的直播内容以葡萄酒居多,是有什么特别考虑吗?您又是怎么看待中国白酒和葡萄酒市场的?

拉飞哥:中国依然是白酒占据绝大部分,葡萄酒等品类未来它在中国酒水消费中的比重会上升,但它的上升,也只是说从七到八,从十到十五的差别而已。对于我个人来说。重心还是会在白酒上。

为什么我做的葡萄酒视频比较多。因为葡萄酒的视频引流效果会更明显。因为大家对葡萄酒不懂,拍点葡萄酒内容大家会更感兴趣。葡萄酒视频拍出来的观赏效果会更好一些。相对葡萄酒,我的白酒知识会弱一点,但是相对以往的自己,我现在对白酒了解多了很多,无论是从文化、酿造、产地,还是品牌、口感、品鉴,也都有了提升。

包括酱香酒也会是我们公司未来方向。我们坚定认为“酱酒热”并不是一种炒作,这是白酒行业未来的选择和方向。客观来讲,现在的市场选择了酱酒,无论是消费者的口感偏好,还是酱酒的供求现状,都决定了酱酒是未来战略方向。接下来我的短视频也会做一些酱酒的内容。

◆ 开始卖两万就很高兴,现在不做到一两百万就觉得很失败

新京报:做直播,记忆最深刻的事情是什么?

拉飞哥:记忆最深刻的是有两次销售额突破千万时,会下了直播以后,与同事们一起去喝酒庆祝。

也会感受到关于个人变化,自己的生活已经和夜班工作者一样了,凌晨两三点睡觉,早上十一二点起床。晚上工作白天睡觉。生活节奏会被打乱,但需要自己在这中间找平衡。正所谓人间万物,相生相克,阴阳平衡。2020年是一言难尽的,但是在非常艰难的环境中有所收获。

新京报:2020年最困难的事是什么?

拉飞哥:其实2020年上半年对于我们企业而言,充满了很多不确定性。当时我们从个人心理上来说还是忧心忡忡的,没有太大把握。包括我刚开始做直播的时候,也没有那么容易,刚开播时,粉丝量不高、关注度也有限,一天能卖到两万块就很高兴,不像现在不做到一两百万就觉得很失败。这是一个过程。

新京报:对你来说,成就感最大的事情是什么?

拉飞哥:我们启动直播号,一开始关于号的定位,关于号的运作、拍摄、内容,都是一点一点修正,完善的。我们也找过外部,找过运营团队,但最终还是找到了自己。

经常看短视频也有一些感慨。有些人很快就做一个号,有些人很快就废一个号。有些人号很好但是没有任何用,所谓没有用,是你的号是想干什么的,是想卖货是想接广告还是变现,还是就想自己玩一玩。这是他们的问题。有些粉丝量不大却能卖货接广告。大家做号要把逻辑、要把目的想清楚了。可能我们就不会走太多的弯路。

新京报记者薛晨 图片 受访者供图

编辑 徐晶晶 校对 李项玲

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作者: admin

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